路漫漫其悠远 2020/3/18 大型电子企业S&OP与 与预算管理 路漫漫其悠远 一个简单的问题 • 各位平时在卖什么？ 通过下面这个案例来说明什么是销售 。 客户买太阳镜的例子 。 例如 ， 客户的目标是买太阳眼镜 ， 有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强 ， 怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼 ， 没有东西遮着红肿的眼睛 ， 不方便出门 ， 因此要买一副太阳眼镜 。 每个人的特殊需求不一样 ， 不管是造型多酷的太阳眼镜 ， 如果是镜片的颜色比较透光的话 ， 那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼...

　　路漫漫其悠远 2020/3/18 大型电子企业SOP与 与预算管理 路漫漫其悠远 一个简单的问题 各位平时在卖什么？ 通过下面这个案例来说明什么是销售 。 客户买太阳镜的例子 。 例如 ， 客户的目标是买太阳眼镜 ， 有的是为了要耍酷；PP电子app下载有的是怕阳光过强 ， 怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼 ， 没有东西遮着红肿的眼睛 ， 不方便出门 ， 因此要买一副太阳眼镜 。 每个人的特殊需求不一样 ， 不管是造型多酷的太阳眼镜 ， 如果是镜片的颜色比较透光的话 ， 那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求 。 销售就是您能够找出商品所能提供的特殊利益 ， 满足客户的特殊需求 。 作为一名 ERP 销售代表 ， 我们平时卖的不是软件产品和服务 ， 而是带给用户的好处和作用 路漫漫其悠远 信息化企业： People/Program/Process 结合 ERP是什么？ 路漫漫其悠远 内容提要 1 、光宝电子管理智慧及运作流程 2 、4 个月滚动销售与制造计划 3 、光宝电子SOP 协同 4 、SOP 及预算管理的原则 5 、SOP 及预算的制定 6 、SOP 及预算的执行 7 、华为SOP 样例参考 路漫漫其悠远 光宝电子是如何确保公司年度销售计划的实现的？SOP+R4M计划 光宝电子是如何执行销售运作计划和4月流动计划?自上而下的全公司协同计划 光宝电子如何实现用4月滚动计划实现供应商协同？需求管理和供应商产能管理 光宝电子是如何确保4月滚动计划的执行？年度产能和月度产能规划 光宝电子是如何确保MPS/MRP能够顺利执行？SAP+Excel VBA排产 光宝电子是如何执行其产供销的协同？订单确讣、月度FCST制度和Hub 光宝电子如何确保供应商按期交货？供应商交货协议和供需协调 光宝电子是如何管理DCN/ECN变更的？DCN变更管理 光宝电子是如何管控物料损耗的？部门领料、生产溢领、丌良退料管理 光宝电子是如何推行VMI的？Consigtment和供应商驻厂管理 光宝电子是如何实现JIT和降低仓库空间的？VMI+Excel VBA排程 光宝电子是如何推动供应商送料上线的？内部物流规划 光宝电子是如何进行供应链的运作的？资材日常工作管理 光宝电子是如何提升供应链部门的绩效的？KPI目标和考核 光宝电子是如何降低管理费用的？SKYPE的推行 全球第三大开关电源供应商的管理智慧 路漫漫其悠远 可行？ 可行？ 主生产计划 粗能力计划 物料需求计划 能力需求计划 采购作业 车间作业 成本核算 经营规划 业绩评价 决策层 计划层 执行控制层 宏 宏 观 观 微 微 观 观 物料系统 规划 市场 计划 生产 车间 成本 销售 技术 供应 财务 可行？ 产品规划 资源需求计划 销售规划 销售与运作计划 供应商信息 库存信息 物料清单 工作中心 工艺路线 合同预测 潜在客户 客户信息 成本中心 会计科目 基础数据 资源清单 应 收 款 总 帐 应 付 帐 财务系统 MRP 光宝电子内部主要流程 路漫漫其悠远 光宝电子流程- 4个月滚动销售不制造计划 路漫漫其悠远 光宝电子流程- SOP协同 路漫漫其悠远 内容提要 1 、光宝电子管理智慧及运作流程 2 、4 个月滚动销售与制造计划 3 、光宝电子SOP 协同 4 、SOP 及预算管理的原则 5 、SOP 及预算的制定 6 、SOP 及预算的执行 7 、华为SOP 样例参考 路漫漫其悠远 SOP（销售运作计划） 什么是SOP  SOP是公司每月一次（或更频繁地）滚动更新营运计划的动态过程。 大致的过程如下： 首先是销售与市场部门比较实际的需求PP电子app下载与销售计划，估计市场的潜力以及项目未来的需求。更改的需求随后传达到制造、研发、财务等部门，相关部门应提供相应的措施来支持销售计划的完成，所有影响销售计划实现的困难都要得以解决，或通过包含由总经理召开的正式会议的一系列流程来更改销售计划。最后的结果是产生对于各部门协调一致的一系列“行军指令”。  销售需求为牵引，营运部门为支持；协调一致，供需平衡。  较长展望期（至少18个月），以进行资源配置。 路漫漫其悠远 SOP流程 路漫漫其悠远 SOP及预算管理的原则  以市场为导向  以产品为主线  综合平衡  以销定产、以产促销  沟通协调  预算控制  滚动调整  评估考核 路漫漫其悠远 内容提要 1 、 SOP 及预算管理的原则 2 、SOP 及预算的制定 2.1 集团公司SOP 及预算的总体框架 2.2 集团经营目标设立 2.3 事业部经营指标及策略 2.4 事业部销售计划 2.5 生产计划 2.6 事业部研发计划 2.7 事业部财务预算 2.7 公司财务预算 举例：HPSOP 程序 3 、SOP 及预算的执行 路漫漫其悠远 集团公司SOP及预算的总体框架 集团战略规划 集团年度经营目标 事业部经营指标及策略 事业部销售计划 生产 计划 研发 计划 工程服务 计划 人力资源 计划 投资 计划 集团财务预算 事 事 业 业 部 部 财 财 务 务 预 预 算 算 年度SOP及 及预算 。。。 路漫漫其悠远 集团年度经营目标的设立 （ （1 ）平衡记分卡 背景介绍： 罗勃特S.卡普兰是哈佛商学院会计系的教授。大卫P.诺顿是麻省林肯市复兴方案咨询公司的创始人和总裁。他们著有《平衡计分卡－－推动业绩的办法》(发表于《哈佛商业评论》1992年1－2月期)，和《让平衡计分卡工作起来》(发表于《哈佛商业评论》1993年9－10月期)。罗勃特和大卫还写了一本关于平衡计分卡的书，将于1996年9月由哈佛商学院出版社出版。 平衡记分卡的方法为国际一些著名公司（如Lucent、IBM等）广泛采用。 财务表现 如：收入、利润、成本、回报、资产等 顾客（内部与外部） 如：顾客满意度、顾客忠诚度、投诉、市场份额等 内部流程 如：TTM（产品上市时间）、订单周期等 组织成长 如：人力资本、培训时数等 路漫漫其悠远 集团年度经营目标的设立 （ （2 ） SMART 原则 S 具体的（Specific ） M 可衡量的（Measurable ） A 可达到的（Attainable ） R 相关的（Relevant ） T 基于时间的（Time-based ） 路漫漫其悠远 （ （1 ）KPI 指标体系 事业部年度经营指标及策略 职位PI 分公司/ 事业部/ 部门KPIs ） 公司级KRA 及KPIs 中长期战略目标 使命 愿景 目标频度 长期 3-5年以上 季度或月度 年度或半年 年度、半年或季度 路漫漫其悠远 事业部年度经营指标及策略 （ （2 ）策略制定方法 鱼骨图 KRA （Key Result Area) ：关键结果领域。 KPI（Key Performance Index）：关键绩效指标。 KRA1 目标 KRA3 KRA2 KRA4 KRAn 。。。 KPI11 KPI12 KPI13 KPI21 KPI23 KPI22 路漫漫其悠远 事业部年度经营指标及策略 （ （2 ）策略制定方法（续） SWOT 分析方法 S Superiority 优势 W Weakness 劣势 O Opportunity 机会 SO 策略 利用优势，抓住机会 WO 策略 利用机会，克服劣势 T Threat 威胁 ST 策略 利用优势，避免威胁 WT 策略 克服劣势，避开威胁 路漫漫其悠远 事业部销售计划 （ （1 ）销售计划的制定 A 、销售预测： 历史数据 信息收集 预测方法 专家评审 路漫漫其悠远  按产品 区 区 域 产 品 销售目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 华 南 合计 产品类别 产品名称 销售目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 合 计 事业部销售计划  按区域 B 、按两条线制定销售计划：PP电子app下载 产品、区域 路漫漫其悠远 （ （2 ）销售要货计划（发货计划）  年度产品发货计划 数量确定：总发货数量=订货数量＊发货率+未交付数量 进度确定：按平均交货期后推 事业部销售计划 产品类别 产品名称 预计销售或要货 货 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 预计合同签定数 预计要货数 合 合 计 路漫漫其悠远 生产计划 战略计划 财务计划 业务计划 销售及营运（SOP）计划 主生产计划 详细物料计划/能力计划 车间及供应计划 计划实施 需求管理 粗能力计划 制造 工程 供应商 销售 客户 市场 其他需求 订单录入 和承诺（合同） Bom 工艺路线 存货记录 工作中心 （ （1 ）生产计划所处的层次 路漫漫其悠远 生产计划 产品类别 产品名称 生产目标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 合 计 （ （2 ） 年度生产计划 A 、主生产计划（MPS ） B 、物料需求计划（MRP ） C 、车间作业计划 D 、物料采购计划 路漫漫其悠远 事业部研发计划 （ （1 ）研发项目分类 预研项目、开发项目 技术开发项目、产品开发项目 （ （2 ）产品线路标规划 时间 路漫漫其悠远 （ （1 ）预算编制流程 公司年度 SOP 财务部 销售部门 生产部门 采购部 下属公司 公司 领导层 编制收入、成本/费用预算 编制损益预算 审批 编制现金流量预算 编制资产负债预算 销售收入 预算 直接材料预算 直接人工预算 间接费用预算 事业部财务预算 成本 预算 销售费用预算 管理费用预算 行政部门等 财务费用预算 损益预算 实缴税金计划 现金流量 预算 归还贷款计划 固定资产计划 货款回收计划 采购支出计划 编制资产 负债预算 费用 支出 计划 预算 审批 组织调整 或形成正式 预算 下属公司预算 路漫漫其悠远 （ （2 ）事业部损益预算 事业部财务预算 路漫漫其悠远 （ （3 ）事业部现金流量预算 事业部财务预算 路漫漫其悠远 公司财务预算 销售收入预算： 表格：销售订货额及发货额预算 表格：货款回收计划 表格：销售收入预算 销售成本预算： 表格：销售成本预算 表格：直接人工预算 表格：直接材料预算 表格：制造费用预算 表格：生产成本预算 期间费用预算： 表格：销售费用预算 表格：开发费用预算 表格：管理费用预算 表格：财务费用预算 损益预算 表格：损益预算表 现金流量预算 表格：现金流量预算 表格：采购支出预算 表格：资本性支出预算 资产负债预算 表格：资产负债预算 融资计划 表格：融资计划表 归还贷款计划 表格：归还贷款计划表 公司年度SOP 路漫漫其悠远 丼例：HP公司SOP程序 路漫漫其悠远 总裁 hoshin action plan 副总裁（制造） hoshin action plan 副总裁下级的（执行计划） hoshin implementation plan Hoshin计划的连接（例） 路漫漫其悠远 内容提要 1 、 SOP 及预算管理的原则 2 、SOP 及预算的制定 3 、SOP 及预算的执行 3.1 SOP的执行及控制 3.2 财务预算的执行 【案例分析】： 一家制造型通信企业的SOP管理体系 路漫漫其悠远 SOP的执行及控制 （1）滚动计划执行及控制 滚动计划 计划按一定的周期（如：月、周）向前滚动调整 将中、短期计划紧密结合。 使计划更符合实际，提高计划质量。 不断检查计划，确保计划的实现。 举例：滚动生产计划 路漫漫其悠远 SOP的执行及控制 （2）SOP例会 分层分级的计划例会制度 公司级SOP例会 部门级SOP例会 （3）销售及运作计划（SOP）管理体系 见【案例分析】： 一家制造型通信企业的SOP管理体系 路漫漫其悠远 财务预算的执行 （1）财务预算的执行、分析与控制 预算外开支的申报与审批 预算执行情况分析与控制 （2）资金计划及管理 举例（三个月跨度期的滚动预算），于某年的2月末编制。 单位：万元 注意：预测要与预算相结合 路漫漫其悠远 案例分析：华为通信企业的SOP管理体系 策略： 及时交货及控制库存 SOP协调机制 滚动计划 关注新产品计划 组织： 一级计委、二级计委 综合计划部、综合计划处 产品线联席计划工作组 考评体系 流程 / 制度： SOP流程 计划管理制度 信息系统： 需求信息管理 报告与监控 例外管理 计划审计 路漫漫其悠远 公司简介 华为通讯（终端）主要从事网络通讯终端产品的研发、生产及销售。主要产品有手机终端（WCDMA 手机，CDMA 手机，GSM 手机等）、数据卡终端（W 卡，C 卡，TD 卡等）、固定台终端、视讯终端、融合接入终端等。其策略是走定制化路线（Logo ，颜色，壳体，频段，软件，语言等定制），致力成为运营商转售市场的领先者。主 要的合作运营商有VDF ，T-Mobile ，O2 ，中国联通/ 移动/ 电信PP电子网址，日本软银，印度塔塔，巴西Tim ，法国orange 等全球顶级运营商。09 年销售额330 亿RMB 。 37 路漫漫其悠远 市场管理(MM) 了解市场 划分市场 产品/ 服务分析 制定策略 集成产品开发(IPD) 概念及计划 开发及测试 验证及发布 管理产品生命周期 集成供应链(ISC) 供应需求管理 采购 制造 计划与订单履行 客户关系管理(CRM) 推广管理 关系管理 销售执行 销售管理 客户服务(CS) 服务策略 问题管理 备件管理 安装信息管理 五大流程体系及相互关系 企业是什么？企业就是端到端的流程，从市场来（信息），到市场去（产品） 流程作为企业的命脉，只有脉络通畅，人流PP电子网址、物流、资金流、信息流才能高效 地在这个管道体系中运转。 38 路漫漫其悠远 ISC简介 计划 客户 反馈 订单 运输 制造 采购 Deliver Product Enable Deliver Make Product Enable Make Source Product Enable Source Marker Product 供应商 Enable Plan Plan Supply Chain 从流程图可以看出，计划贯穿于整个交付过程，是端到端交付体系的纽带和控制中心 ...